МТС · Корпоративные продажи / Методология / Программа развития
Программа «Экспертные продажи»
Программа развития строится не вокруг набора тем, а вокруг карты компетенций и конкретного способа работы с собственниками и руководителями компаний.
01 · Контекст
Почему появилась задача
Менеджерам корпоративных продаж необходимо было перейти от стандартной презентации продуктов к работе с собственниками и руководителями компаний с позиции эксперта.
02 · Задача
Что требовалось изменить
Определить ключевые навыки экспертных продаж и разработать программу их развития.
03 · Моя роль
За что отвечал лично
Разработал карту компетенций и на её основе спроектировал программу обучения. Переработал подход к технологии продаж: анализ клиента, гипотезы, экспертный заход, ветки вопросов и аргументация решения.
04 · Решение
Как работал инструмент
- Тренинги.
- Практические задания.
- Мероприятия для закрепления.
- Чек-лист для самопроверки.
05 · Результат
Изменение после проекта
×1,3рост конверсии в презентацию в пилотной группе
4 блокатренинг, практика, закрепление, самопроверка
→проект передан бизнесу для развития
корпоративный сегментработа с собственниками и руководителями